Wahrscheinlich wunderst du dich gerade über diese Überschrift. Vielleicht hast du dich auch geärgert, weil das gefährlich nach Clickbaiting klingt. Oder aber du findest die Headline einfach nur doof.

Ich verstehe das, nur: Du liest gerade trotzdem weiter. Warum eigentlich? Darum!

Weil du, wie die meisten Menschen, enorm auf Begründungen, beziehungsweise auf das Wort „weil“ reagierst.

Den „Begründungs-Effekt“ haben die beiden Psychologen Ellen Langer und Robert Cialdini entdeckt. Offenbar reagieren Menschen enorm auf Begründungen, beziehungsweise auf das Wort „weil“.

Dazu haben die beiden Psycholog*innen ein bemerkenswertes Experiment durchgeführt, das sich vielleicht auch in deinem Job bestätigen lässt.

Damals stellten die beiden Wissenschaftler*innen ihren Probanden in einem Büro drei verschiedene Fragen. Anschließend untersuchten sie, wie diese darauf reagierten. Die Fragen wurden am Kopierer gestellt und lauteten:

„Entschuldigung, ich habe nur fünf Seiten. Könnte ich bitte an den Kopierer?“

Resultat: 60 Prozent der Befragten kamen der Bitte daraufhin nach.

„Entschuldigung, ich habe nur fünf Seiten. Könnte ich bitte an den Kopierer, weil ich es sehr eilig habe?“

Resultat: Aufgrund der (einleuchtenden) Begründung machten gleich ganze 94 Prozent Platz am Kopiergerät.

„Entschuldigung, ich habe nur fünf Seiten. Könnte ich bitte an den Kopierer, weil ich ein paar Kopien machen muss?“

Resultat: Obwohl die Begründung reichlich einfallslos ist, sagten ebenfalls ganze 93 Prozent sofort „Ja“.

Das Fazit der Forscher: Offenbar ist die Qualität der Begründung herzlich egal – solange deine Bitte nur mit irgendeinem Grund versiehst und dem Wörtchen „weil“ garnierst. Erstaunlich, oder?

Und jetzt lies bitte auch den folgenden Artikel, weil es sich lohnt! :-)

Der „Benjamin-Franklin-Effekt“

Verzeihung, darf ich dich kurz um einen Gefallen bitten?

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Nicht, dass ich dich um ein virtuelles Almosen anbetteln wollte. Ich teste den sogenannten „Benjamin-Franklin-Effekt“.

Kennst du noch nicht? Dann wird es Zeit! Denn danach müsstest du mich schon ein bisschen mehr mögen.

Oder anders formuliert: Wenn wir jemanden überreden, uns einen Gefallen zu tun, werden wir ihm prompt sympathischer.

Der „Benjamin-Franklin-Effekt“ beschreibt ein psychologisches Phänomen, wonach wir Menschen sympathischer finden, denen wir einen Gefallen getan haben.

Er geht tatsächlich auf den ehemaligen US-Präsidenten zurück. Benjamin Franklin nutzte die Methode angeblich regelmäßig, um Menschen zu gewinnen, die ihn (zunächst) nicht mochten.

Ein Zitat von Benjamin Franklin dazu lautet:

„Derjenige, welcher dir einmal eine Freundlichkeit erwiesen hat, wird eher bereit sein, dir eine weitere zu erweisen als der, dem du selbst einmal gefällig warst.“

Heutige Studien belegen: Auf einen Gefallen folgt ein zweiter

Die psychologische Wirkung, wonach uns Hilfeempfänger sympathischer werden, sobald wir ihnen einen Gefallen tun, wurde schon mehrfach wissenschaftlich bestätigt.

Zum Beispiel 1969 von den beiden Stanford-Professoren Jon Jecker und David Landy. Nach einem kurzen Wissenstest teilten die Wissenschaftler ihre Probanden in drei Gruppen auf:

Der einen Gruppe erzählte der Studienleiter dreist, dass er sein eigenes Geld in den Versuch gesteckt habe. Nun sei er leider pleite und bitte die Probanden um etwas Geld.

Der zweiten Gruppe erzählte eine Sekretärin, dass die Hochschule Geld in den Versuch investiert habe. In Zeiten knapper Kassen bräuchte sie aber dringend eine Spende.

Einer dritten (Kontroll-)Gruppe wurde gar nichts gesagt. Der Studienleiter exerzierte lediglich den Quiz.

Anschließend sollten alle drei Teams sagen, wie sympathisch ihnen die jeweiligen Studienleiter waren.

Man sollte meinen, dass die erste Gruppe den Professor am wenigsten mochte. Immerhin wollte der „Schnorrer“ ihnen Geld für persönliche Zwecke abknöpfen… Denkste! Die Probanden mochten ihn am meisten.

Warum ist das so? Kurze Antwort: Wir wollen Menschen mögen, denen wir helfen. Dahinter steckt das Phänomen der "kognitiven Dissonanz" (Negativer Gefühlszustand, der durch widersprüchliche, unvereinbare oder sich gegenseitig ausschließende Wahrnehmungen ausgelöst wird) und unser harmoniesüchtiges Gehirn.

Stell dir doch einmal vor, dass du dich für den Moment aus der Vogelperspektive betrachtest.

Nun beobachtest du, quasi von außen, wie du jemandem einen Gefallen tust.

Müsstest du eigentlich gar nicht. Du machst es aber. Warum bloß?

Es entsteht ein „Störgefühl“. Und genau diese Spannung („Dissonanz“) wollen wir beseitigen. Also versuchen wir, unser Verhalten vor uns selbst zu rechtfertigen. Und was wäre leichter, als dies mit purer, spontaner Sympathie zu begründen? Sonst hätten wir ihm den Gefallen ja vermutlich nicht getan. Wir passen also unsere Einstellung unserem Verhalten an.

Eine weitere Erklärung für den Benjamin-Franklin-Effekt liefert eine Studie um Yu Niiya von der Hosei Universität in Tokio. Danach basiert der Psychoeffekt auf der Annahme, die Bitte um einen Gefallen sei eine Art Freundschaftsversuch.

Wer uns um Hilfe bittet, sagt damit indirekt, dass er uns mag, wertschätzt und für (vertrauens-)würdig hält.

Ein indirektes Kompliment also – das wir nur zu gern erwidern.

Nehmen wir an, jemand bittet dich, kurz auf seinen Hund aufzupassen oder fragt dich nach einem Rat.

Das schmeichelt jedem. Wir spüren die Zuneigung, die darin steckt. Und weil Menschen vor allem Menschen mögen, die sie auch mögen, reagieren wir darauf mit Sympathie.

Wir alle lieben das Gefühl, für andere wichtig zu sein. Zudem besitzen die meisten Menschen ein instinktives Bedürfnis anderen zu helfen. Dabei wird unser Belohnungssystem im Gehirn aktiviert. Wir betrachten uns als edel, stark und sind zufrieden mit der noblen Geste. Das passiert ebenso unbewusst wie automatisch.

Der Benjamin-Franklin-Effekt wirkt so stark, dass er sich im Job und Vertrieb ebenso anwenden lässt wie beim Flirten und Dating.

Also bloß keine Hemmungen, andere um einen Gefallen zu bitten. Das wird fast immer doppelt belohnt!

In diesem Sinne, vielen Dank fürs Lesen und viele Grüße,

Richard

P. S. Die maskuline Schreibweise dient ausschließlich der besseren Lesbarkeit. Angesprochen sind selbstverständlich immer alle Geschlechter.